Follow-up van beursleads: het echte werk begint pas na de beurs!
Bijna driekwart (72%) van de exposanten neemt deel aan beurzen om leads te genereren. Als dit voor jou ook het geval is let dan op: het stopt namelijk niet bij het genereren van leads op de beurs. Om het maximale uit je beursinvestering te halen is een adequate follow-up na afloop van de beurs essentieel. Sterker nog: eigenlijk begint het echte werk pas na de beurs!
We hebben 7 follow-up tips voor beursleads waarmee je de conversie van je leads verhoogt.
- Categoriseer je leads
Een effectief vervolgtraject begint met een zorgvuldige organisatie en indeling van de leads. Je kunt leads als volgt categoriseren:
- Lead:
Een lead is een persoon die enige interesse heeft getoond in de producten of diensten van je bedrijf en ervoor heeft gekozen om content van je te ontvangen. Ze hebben zich bijvoorbeeld geregistreerd op de stand en aangegeven geïnteresseerd te zijn in één van je oplossingen. - Marketing-gekwalificeerde lead (MQL):
Een MQL is een lead die het marketingteam heeft overgedragen aan sales voor verdere kwalificatie. Het marketingteam heeft de lead wel al gekwalificeerd zodat de salesteams al gericht aan de slag kunnen. - Sales-qualified lead (SQL):
Een SQL is een lead die het salesteam heeft gekwalificeerd en geaccepteerd. Vanaf hier kan een SQL een ‘opportunity’ worden (ze stemmen in met een afspraak), een klant (ze doen een aankoop) of een promotor (ze promoten je merk actief). - Overige contacten
Op een beurs maak je ook contact met personen die eigenlijk geen lead zijn, denk hierbij bijvoorbeeld aan leveranciers, andere standhouders, journalisten, concurrenten of studenten. Goed om deze stakeholders ook in je categorisering mee te nemen en op de juiste manier op te volgen.
Tip: het goed vastleggen van leadsdata helpt je om leads beter in kaart te brengen en de categorisering te stroomlijnen. Vaak heeft de beursorganisatie een leadsregistratie-systeem beschikbaar die je naar jouw situatie kunt inrichten. Maak daar gebruik van!
- Maak profielen voor elke lead
Om je follow-up acties te verbeteren en je verbinding met waardevolle leads te versterken, maak je na de beurs een profiel voor elke lead. Een goede manier om een profiel op te bouwen, is door naar de leads op LinkedIn te zoeken en er meer over te weten te komen. Noteer relevante details en neem deze op in je follow-up berichten.
- Maak een follow-up volgorde in meerdere stappen
Het kost altijd meer tijd dan je verwacht om na de beurs weer contact te maken met leads, hoe geïnteresseerd ze ook leken in uw product of dienst op je stand. Daarom is het aan te raden een reeks van meerdere stappen te volgen wanneer je contact met ze opneemt na de beurs.
De eerste stap kan bijvoorbeeld het verzenden van een LinkedIn-verzoek met een persoonlijk bericht zijn. Vervolgens kan je telefonisch contact opnemen. Een paar dagen later zou je een e-mail kunnen sturen voor het geval je eerste bericht in hun inbox is bedolven. Dan kunt je een paar dagen later nog een keer bellen.
- Neem snel actie
Deze tip is vooral belangrijk voor hot leads. Hoe eerder je contact opneemt, hoe groter de kans dat ze A) je onthouden en B) het gesprek dat je tijdens de beurs bent begonnen, willen voortzetten. Idealiter volg je de dag na de beurs – of misschien zelfs dezelfde dag tijdens de beurs nog – op. Dit laat zien dat je serieus bezig bent met het opbouwen van een relatie.
- Personaliseer follow-upberichten voor leads
Het is verleidelijk (makkelijk) om generieke berichten naar meerdere leads te sturen. Het kan aantrekkelijk lijken om dit te doen om het follow-up proces te stroomlijnen of te versnellen. Mensen kunnen echter haarfijn het verschil merken tussen een gepersonaliseerd bericht of een bericht dat is gekopieerd en geplakt. Als je de tijd neemt om je berichten te persoonlijk te maken, zullen ze betere resultaten opleveren.
- Bewaak de voortgang
Noteer hoe het vervolgtraject verloopt en monitor de voortgang per lead. Op die manier kan je bijhouden welke leads het meest geïnteresseerd, welke leads meer aandacht nodig hebben, enz.
- Laat je niet ontmoedigen (maar overdrijf het niet)
Het kost tijd om iemand door de verkooptrechter te loodsen en om te zetten van een lead naar een betalende klant. Laat je niet ontmoedigen als iemand niet direct na contact met u op een beurs in uw product of dienst investeert. Blijf in contact (maar overdrijf het niet), blijf zelf aan zet en laat de deur open voor toekomstige kansen.
De follow-up van je leads maakt of breekt het resultaat van je beurs. Houd de tips in gedachten, zodat je de juiste leads op de juiste manier opvolgt en het gesprek op gang houdt. Met natuurlijk als ultieme doel de conversie van zoveel mogelijk leads.
