Leadgeneratie is voor veel exposanten de belangrijkste doelstelling van hun beursdeelname. Veel acties zijn erop gericht om zoveel mogelijk kwalitatieve leads te genereren tijdens de beurs op de stand. Maar een goede opvolging na de beurs is minstens zo belangrijk! In de meeste branches is maar een klein percentage van de beursleads in de markt om direct bij jou een aankoop te doen. Het vereist tijd en inspanning om deze leads om te zetten naar klanten. Om dat goed te doen heb je een goede lead nurturing strategie nodig.
Wat is lead nurturing?
Lead nurturing is het proces van het opbouwen van relaties met leads (prospects) die nog niet zover zijn om direct iets bij je te kopen. Deze relatieopbouw vindt plaats in elke fase van het kooptraject. Het omvat het aanpassen van marketing- en communicatieberichten op basis van de specifieke behoeften van een lead om hun vragen te beantwoorden, vertrouwen op te bouwen, je naamsbekendheid te vergroten en de band met jouw organisatie te versterken. Totdat ze klaar zijn om klant te worden!
Het belang van lead nurturing
Hoewel het pas na de beurs plaatsvindt is lead nurturing een belangrijke pijler voor het succes van je beursdeelname. Het doel is om na de beurs een relatie op te bouwen en vertrouwen op te bouwen met de leads. Lead nurturing helpt je om je communicatie met prospects meer op maat te maken. Effectieve lead nurturing maakt elke opeenvolgende interactie met je toekomstige klant natuurlijker omdat je al een bepaald niveau van vertrouwen hebt opgebouwd.
Soorten beursleads
Elk bedrijf heeft zijn eigen verkoopcyclus en prospects komen de salesfunnel in op verschillende manieren. Dat geldt ook voor beursleads. Je kunt verschillende soorten leads categoriseren, afhankelijk van waar ze zich in de verkoopcyclus bevinden:
Lead:
Een lead is een persoon die enige interesse heeft getoond in de producten of diensten van je bedrijf en ervoor heeft gekozen om content van je te ontvangen. Ze hebben zich bijvoorbeeld geregistreerd op de stand en aangegeven geïnteresseerd te zijn in één van je oplossingen.
Marketing-gekwalificeerde lead (MQL):
Een MQL is een lead die het marketingteam heeft overgedragen aan sales voor verdere kwalificatie. Het marketingteam heeft de lead wel al gekwalificeerd zodat de salesteams al gericht aan de slag kunnen.
Sales-qualified lead (SQL):
Een SQL is een lead die het salesteam heeft gekwalificeerd en geaccepteerd. Vanaf hier kan een SQL een ‘opportunity’ worden (ze stemmen in met een afspraak), een klant (ze doen een aankoop) of een promotor (ze promoten je merk actief).
Als je aan lead nurturing gaat doen, is het verstandig om buyer persona’s te definiëren en om te investeren in een marketing automation platform.
Definieer buyer persona’s
Een buyer persona is een “fictieve” weergave van je ideale klant. De buyer persona is geen echte persoon, maar gebaseerd op data en onderzoek van je bestaande of beste klanten. Het bevat demografische basisinformatie (bijv. leeftijd, geslacht, inkomen, geografische locatie), werkgerelateerde gegevens (bijv. branche, functie, rol), persoonlijkheid (bijv. gedrag, motivaties, communicatievoorkeuren) en andere informatie over hen afzonderlijk. Het bevat ook hun koopmotieven, doelen, uitdagingen en andere informatie die je kan helpen om ze als potentiële of huidige klanten beter te begrijpen. Met buyer persona’s kan je je inhoud, marketing, productontwikkeling en diensten afstemmen op de behoeften, zorgen, gedragingen en voorkeuren van je prospects. Lees hier meer over het maken van buyer persona’s.
Investeer in marketing automation
Het handmatig creëren en verzenden van marketinginhoud naar prospects is ongelooflijk tijdrovend. Met een marketing automation platform kan je de verschillende onderdelen van het lead nurturing-proces automatiseren, efficiënter maken en opschalen voor groei. Lees hier en hier meer over het kiezen van de juiste marketing automation software.
7 Lead nurturing tips
We hebben 7 lead nurturing tips voor je op een rijtje gezet:
-
Stem verkoop- en marketingstrategieën op elkaar af
Je lead nurturing strategieën moeten je verkoop- en marketingstrategieën ondersteunen en vice versa. Dit zal helpen om de retentiepercentages van je klanten te verbeteren en je verkoop te laten groeien. -
Maak gebruik van leadscores
Leadscores is een methode om een lead op een schaal te rangschikken op basis van hoe jouw organisatie de lead waardeert. Je gebruikt informatie over de lead, zoals bijvoorbeeld de grootte van hun bedrijf, positie binnen hun organisatie of aantal volgers op social media. Met deze info kan je ze op een specifieke schaal scoren. Je kunt de leadscores ook gebruiken om e-maillijsten te segmenteren, zodat anders gescoorde leads verschillende e-mails zullen ontvangen. -
Stuur gepersonaliseerde e-mails
E-mailmarketing is een van de meest effectieve strategieën om leads aan je te binden. Het verzenden van gepersonaliseerde e-mails levert nog betere resultaten op dan het verzenden van generieke e-mails. Prospects reageren positiever wanneer ze e-mails ontvangen die specifiek aan het is geadresseerd. -
Maak gebruik van gerichte inhoud
Elke lead is een individu. Dat betekent dat ze ieder hun eigen interesses en behoeften hebben. Om je leads strategisch te koesteren en de beste resultaten te behalen is communiceren door middel van gerichte inhoud het beste. Dit houdt in dat de juiste content op het juiste moment naar de juiste mensen wordt gestuurd. -
Benader leads via meerdere kanalen
In plaats van één vorm van lead nurturing te gebruiken, zoals bijvoorbeeld het verzenden van e-mails, is het effectiever om multi-channel lead nurturing-strategieën toepassen. Denk hierbij aan blogposts en artikelen, sociale media, casestudy’s, whitepapers, direct mail en andere media. -
Creëer meerdere contactmomenten
Het is relatief ongebruikelijk, afhankelijk van het product, dat een prospect een klant wordt na de eerste of tweede keer dat je hem of haar bereikt via je marketinginspanningen. Sommige onderzoeken wijzen uit dat er 10 marketing-contactmomenten nodig zijn om een prospect om te zetten in een kopende klant. Daarom is lead nurturing zo essentieel: er zijn vaak meerdere contactmomenten nodig om van je prospects klanten te maken. Effectieve lead nurturing-strategieën houden in dat je meerdere keren contact maakt met prospects met gerichte content die hen helpt bij het doorlopen van de customer journey. Deze content moet de prospect informeren en hun belangrijkste vragen beantwoorden en relevante kwesties aanpakken. -
Volg tijdig op
Mensen verwachten direct een reactie wanneer ze contact opnemen voor informatie of een aankoop doen. Veel bedrijven volgen echter niet onmiddellijk op, wat kan leiden tot gemiste kansen. Tijdig contact opnemen met een lead vergroot de kans dat ze in een prospect worden omgezet aanzienlijk.
Het opvolgen van een beurslead is veel effectiever dan het koud bellen van een groot aantal prospects vanaf een bellijst. De lead heeft je al laten weten dat er interesse is in je bedrijf, product of dienst. En met de informatie die ze hebben verstrekt tijdens het beursbezoek kan je snel wat vooronderzoek doen naar het bedrijf en de rol van het contactpersoon. En dat kan je weer gebruiken voor een persoonlijke benadering op maat.
Totaalaanpak Expospaces
Expospaces denkt graag mee en adviseert graag over jouw volgende beurs of event. Lees meer over de totaalaanpak van Expospaces.
Wil je meer weten? Neem dan contact met ons op.
